订阅制电商，好生意还是韭菜收割机？

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今天，我想跟大家聊一个熟悉又陌生的话题，订阅式电商。

说它熟悉，是因为像我们平时订阅的奈飞和爱优腾的会员都属于订阅制，也就是我们每个月缴纳一定的费用，平台会根据我们的喜好给我们推荐我们喜欢的内容。

说它陌生，是因为这套模式在电商行业里面并不太算主流。

最出名的可能也就是亚马逊Prime会员了。但从本质上来说，亚马逊的Prime更多的像是购买了一系列特殊的会员权益，能让我们在购物的时候获得更好的折扣。

但要知道，个性化推荐其实才是订阅制模式的核心。所以，从这个角度讲，亚马逊甚至都不能算是订阅制电商。

考虑到这几年电商行业实在太卷了，不知不觉也冒出了许多打着订阅制+个性化推荐的电商创业公司，例如美妆行业的Birchbox，做宠物用品的Barkbox。

不得不说，订阅制电商的故事还是很有吸引力的：大数据整合供应链，加上算法的个性化推荐，直接倒逼出更强的用户体验，形成了一个完美的闭环。

一切看上去都是那么美好，除了现实。

要知道，资本市场永远不会骗人，纵观所有的订阅制电商，上市的半死不活，还在融资的半截入土。

在我看来，订阅者电商，可比啥传统的亚马逊货架电商，新兴的抖音兴趣电商，潜力大得多，但面临的挑战也不是一个数量级的多。

订阅制电商，绝对是一门最难的好生意。

说它是一门好生意，主要是因为两个方面：销售流转率和平台化。

做过电商或者零售的朋友应该知道，外行才看利润率，内行只会关心动销率和现金流。

原因很简单，如果你的产品的流转率太低，首先你的库存就会积压大量的资金成本和运营成本。

再加上上下游都有账期，明明一百万的生意，你至少要两三百万的现金才能让它转的起来。你利润率再高，资金链一旦接不上，你立马完蛋。

而订阅数电商，因为在销售上有极大的确定性，不管是在采购还是库存管理上，甚至是上下游的谈判上，你都很容易获得优势。只要你流量足够大，供应商基本上都是跪舔你的。

至于账期嘛，还是那句话，因为有确定性，所以有规模效应，你不给别人搞个半年的账期就已经是道德楷模了。

不过这还没完，订阅制电商最性感的是甚至不需要进货和囤货。

事实上很多订阅制电商都只是搞几个配送中心，把品牌方卖不掉的东西给你重新包装一下，想让我推你品牌方的某个产品，没问题， 但是得加钱。

同时，再到网站上搞几个你看不太懂的所谓的推荐系统，让消费者误以为它们作为一个负责任的平台在认真的在帮你挑选最适合你的产品。

那作为消费者，你不得给我支付点服务上的溢价嘛。

两头抽水，这钱赚的多爽。

那好了，这生意那么完美，为啥电商巨头们不做呢？

很简单，因为真的太难啦！

1.没有大数据，订阅没有任何意义。

没有大数据，就不要谈什么个性化推荐。

所以问题就来了，作为一个新兴的订阅制电商，在现在流量成本那么高的尽头，你哪来那么多的钱去烧用户量。

就算你融资融了很多钱吧，但你要知道流量入口都把握在各大互联网巨头手上。而不管是Facebook还是谷歌，早就对电商这块蛋糕垂涎三尺了。他们都没吃掉的市场，能让你抢了先，还是从它们手里抢走的用户流量？

就算退一步说，你运气好，拿到了足够多的用户数据，但是大部分的电商订阅制公司的团队都还是电商基因，甚至是出身于传统零售行业的人多。一堆数据摆在他们面前，他们大概率也是不会去做什么需求预测和大数据分析的。

就我过去接触的很多美国一线零售商的数字化水平，你真的别对他们有什么太高的预期。

就算他们有钱了，马上去互联网公司挖高管，挖技术天才，但是要能跟业务相结合，并且能够形成一个有强悍战斗力的数据团队，也绝对不是一两年就能做到的事。

那在此之前，个性化订阅，不就是一种销售话术了嘛。

2.订阅制不是垃圾产品的挡箭牌

说白了，订阅制只是一种商业模式。

如果你的产品本身很垃圾，消费者没有一点复购的意愿，商家打着订阅制的名号找我先收了一大笔钱，这不是明摆着想收割我嘛。

事实上确实有很多订阅制公司就是这么干的。广告上把产品吹得天花乱坠，等消费者一拿到产品不说货不对板吧，但可能也就是平平无奇。不过也正是因为订阅制，消费者往往会愿意给这个品牌第二次机会，也许之后收到的产品能够给自己带来些惊喜呢。

很可惜的是，就像我之前说的，大部分订阅制公司的个性化推荐就是个笑话，所以哪怕是第二次，第三次，甚至第四次消费者收到的产品大概率也是很难让人满意的。

这不单单是一个数据量不够的问题，还是因为用户数据太分散了。

你想想，如果你是一家快时尚服装品牌，你的用户大概率是一些喜欢追求时尚的年轻小姐姐。理论上来说，只要在这个人群的圈层范围内不停的上新，你根本不愁没有回头客。

但如果你是一家快时尚服装订阅公司，即使是瞄准了同一个人群，因为你要在每次服务的履约中不停的创造新的惊喜，这对于任何一家公司，甚至是互联网大公司来说，都是地狱级别的挑战。

3.真正适合订阅制的品类其实是少数

赚钱嘛，订阅制只是其中一种手段。完全没有必要为了订阅制而订阅制。什么意思？

消费者愿意持续订阅一个产品的大前提是这个产品本身就有很强的复购率。

也就是说，只要你东西质量不错，不用你提醒我也会反复购买的。而订阅制的出现是为了帮助消费者省时间，而不是让商家更好的捞钱。这也就解释了为什么做得好的订阅制往往都是那些刚需的快消品品牌。

如果我们本末倒置了，也许前期靠着疯狂的广告砸钱能吸引来一些消费者。但因为产品本身就没有短期反复购买的需求，可想而知这样子的订阅制电商的留存率会有多低。

而如果你留不住订阅用户，老老实实的卖货不是更好。何必把事情搞得那么复杂。

不过话又说回来了，我有时候也能理解为什么电商创业者老喜欢搞一些有的没的幺蛾子。

毕竟互联网早就已经进入下半场了，电商也卷的飞起，不讲点新故事怎么去骗投资人的钱。

资本的游戏，骗投资人也好，坑消费者也罢，别骗着骗着自己都信了。要不然，这个击鼓传花的游戏，一定会让你遭受资本市场最残忍的毒打。

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